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怎樣才能從客戶進裝修公司門到交談把握好其心理?
怎樣才能從客戶進裝修公司門到交談把握好其心理?
這個問題過于大,一本《犯罪心理學(xué)》都要4厘米的厚度,所以這是一個很寬泛的概念,只能從幾個點來分析。把握好客戶的心理其實就是揣摩他的心理。
1、首先揣摩他是個什么性格的人,這有助于擊破他的心理防線。有些人很強硬,我們的工作很不好做,就需要讓他知道你很尊重他,你需要先肯定他,再引導(dǎo)他,并讓他明白,你的方案再好也和他的水平分不開,你的理念再高,也和他相匹配。有的人細致,我們想的建議的比他還要細致。有些人沒有主見,常常拿不定主意,這時候正是我們幫他做決定的時候。
2、揣摩他的經(jīng)濟實力,使你的建議或方案切中他的承受能力,這有助于使甲方感覺放松和安全,并為自己的消費行為增強信心。3、揣摩他的生活方式,這有助于你和他做朋友,在最初的接觸中,就要走入他的家庭,成為他們當(dāng)中的一員。
4、揣摩他的品行和人際關(guān)系,這有助于保護我們自己。
5、揣摩他的感情世界,這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸,在短時間內(nèi)取得他的好感和信任,并使你的理念和今后的方案一標(biāo)中的。
無論一個客戶的背景如何,品行如何,財富如何,對你的信任程度如何,他都是真實存在的,都有他的思維和感覺,都有自己想表達的東西,只是他喜歡或不喜歡對你說的問題。最好的辦法就是想辦法讓他對你開口,如果他不懂得設(shè)計,或和你有著太多的不同而不愿開口,那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢點來提問題并做記錄,總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口,向你傾訴,無形當(dāng)中你就變成了能夠給他幫助的人,他對你講的越多,對你的好感也越多。每個人都該明白,和客戶的交往(尤其是最初的交往)就是心靈的交往,絕對不該過于現(xiàn)實(僅僅停留在方案上),用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重,用你的人格魅力擊破他的防線,征服他的信任。
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